BLOG / Satışları artırmanın incelikleri

 Çözüm “Sinerjik satış” Vision Europe, Eğitim ve Danışmanlık Genel Müdürü Vedat Erol’a göre satışçının satışa bakış açısından ve algısından kaynaklanan hatalar satışta en sık yapılan hatalar oluyor. Müşteriyi dinlememek, satışçının alış-satış sürecinin hakimi olma çabası, müşteri üzerinde kurulan satış baskısı, satışçının üzerindeki satma ve hedef baskısı, satışçının başrolü alıcıya vermek yerine kendisini ifade etmeye çalışması, satışçının sürekli savunma ya da saldırı stratejilerinden birini seçmesi, satışçının kazanacağı ve müşterinin kaybedeceği çözüm önerileri, satışın önündeki temel engeller.

Erol, Gordon Training International tarafından geliştirilen “Sinerjik Satış” kavramının doğru satış için ideal çözüm olduğuna inanıyor. Buna göre, müşteriye ulaşıncaya kadar saldırgan olmakta hiç mahsur yok. Ancak müşteri ile iletişim ve ilişki başladığı anda yapılan her türlü baskı ve zorlamanın satışın önünde önemli bir engel oluşturuyor. Kendisine baskı yapıldığını hisseden müşteri derhal direnç geliştiriyor. Zorlayan kişiye karşı kızgınlık duyuyor ya da alınganlık geliştiriyor. İşte bu doğal sonucu önlemek için de “Sinerjik Satış” kavramı geliştirilmiş. Sinerjik Satış’ta, satıcının yapması gereken ilk şey müşterinin karşılanmamış ihtiyaçlarını tespit etmek. Hemen peşinden bu ihtiyaçlar için alternatif çözümler üretmek geliyor. Müşteri ile birlikte bu çözümleri inceleyip değerlendirmek ve her iki tarafın da kazanacağı en iyi çözüme karar vermek sonraki aşamalar. Bu sistemde müşterilerle uzun dönemli, kalıcı ilişkiler geliştirmek için de yapılması gerekenler var. Samimi ve iki taraflı iletişim kurmak, baskı ve zorlamadan kaçınmak ve kurnazlık etmemek gibi.

5 altın kural
Satış ve pazarlama konularında hizmet veren PRO- Associates danışmanlık şirketinin ortaklarından Taner Özdeş’e göre, doğru ve kurallarına göre yapıldığında satış dünyanın en kolay mesleklerinden biri. Sistemsiz ve hedefsiz çalışıldığındaysa dünyanın en zor mesleği haline geliyor: “Dünyada en çok satış yapan kişiler kesinlikle daha az satış yapan bir kişiden daha çok çalışmıyor. Ama hedefleri konusunda çok disiplinli ve taviz vermeden hareket ediyorlar. Çünkü zamanın en önemli rekabet gücü olduğunu biliyorlar. Yapılan araştırmalara göre, satış işinde çalışanlar, gün içindeki zamanının ortalama yüzde 14’ünü müşteri önünde veya gerçek müşterilerle görüşerek geçiriyor. Zamanlarının yüzde 86’sıysa satış dışı aktivitelerde harcanıyor. Yani toplantılar, yazışmalar, raporlar, problem çözme veya gereksiz müşterilerde zaman kaybetme gibi.”

Özdeş, şirketlerin veya müşteri temsilcilerinin 5 noktaya dikkat ederek satışlarını yüzde 80 artırabileceklerine inanıyor. Birinci nokta, güne mümkün olduğunca erken başlamak. Hemen ardından günün doğru planlanması ve önceliklerin belirlenmesi geliyor. Üçüncü noktaysa, zaman kaybetmemek için günlük ziyaret güzergahının iyi planlanması. Dördüncü nokta, her gün 1 kişi fazla aramak ve ziyaret etmek. Özdeş, satışın bir istatistik işi olduğunu, ne kadar çok müşteri aranırsa, o kadar çok randevu alınacağını, ne kadar randevu alırsa da o kadar ziyaret ve satış oranı yakalanacağını belirtiyor. Son noktaysa, haftalık planlamanın hafta sonları yapılması. Zira bu iş hafta sonu değil de, pazartesi sabahı ve cuma akşam üstü yapıldığında, verimli gün ve saatler de ziyan edilmiş oluyor.

“İlgi ve samimiyet önemli”
Mehmet Auf’u daha çok “Çocuklar Duymasın” dizisindeki oyunculuğundan tanıyoruz. Halbuki o aynı zamanda satış ve iletişim konusunda önde gelen eğitmenlerinden biri. Auf, satışta hiçbir metodun yüzde yüz doğru olmadığını ve her satıcının, her alıcının kendine özgü bir tekniği olduğunu düşünüyor. Auf’a göre en önemli nokta, doğal olmak ve bunu hiç kaybetmemek. Özellikle Türk tüketicisinin en önemli beklentilerinden birinin ilgi ve samimiyet olduğunu söyleyen Auf, içten bir ilginin açmayacağı kapının olmadığına inanıyor. Öte yandan güven yaratmadan satış sürecinin sonuca ulaşmayacağını ya da çok zorlu geçeceğini belirtiyor ve ekliyor: “Bu işe yeni girenlerin yoğun olarak yaşadığı reddedilme, sorulan soruları cevaplayamama ve hatta hor görülme gibi endişeleri zaman ve deneyim ile yok olur. Ancak belli bir süre sonra çok daha tehlikeli bir süreç başlar, “ben artık oldum”, yani “öğrenecek bir şeyim kalmadı” dönemi. Bu inanış, satıcının kendini yenileme motivasyonunu kaybetmesi ile sonuçlanır. Kafasında artık sadece hedefleri, alacağı prim veya dolduracağı kotaları, yani sadece kendisi vardır. Bu durum bir satıcı için en büyük tehlikedir. Bundan kurtulamayan satıcılar sık sık firma değiştirmeye ve müşterilerle çekişmeye başlar. Gerçekte ise, hedefler ve kişisel gelişim süreci hiç bitmez.”

Nene Hatun Mh. 157 Sk. No:3 Esenler / İSTANBUL

Web Tasarım
Noxe Media Digital Solutions